"您是民主党还是共和党 "我问道.
"我是社会主义者.我曾经积极参加过俄国革命."
我问他是不是认识克伦斯基.克伦斯基(Kerensky,1881～1970),俄国社会革命党人,第四届国家杜马中劳动派领袖,曾在临时政府(1917)中先后任司法部长,陆海军部长,最高总司令,十月革命后组织反苏维埃的叛乱,逃亡国外.
"不是那次革命",柯诺夫轻蔑地说,"是1904年的革命,在我还是孩子的时候,我要赤着脚在雪地里走5英里去一家卷烟厂干活.我的真名是卡冈诺维奇.联邦调查局以为我是政治局里的那个卡冈诺维奇的兄弟.他们搞错了."他大笑了起来."我刚来美国的时候,在匹兹堡当机械工,每小时挣50美分.我的妻子是绣花工人,她每周能绣出14美元的活儿,可是从来没有得到过工钱."
这位颇为自豪的社会主义者百万富翁接下去告诉我,在列宁和托洛斯基被流放期间,他和他们过往甚密.我静静地听着,结果我们得到了这家客户.
缄默不语是黄金.不久之前安派克斯(Ampex)的广告经理来看我.他是在物色新的广告代理.那是我这一辈子里吃得最饱的一回,连说话的本事都没有了.我只好用手势表示请这位可能成为我们客户的广告主坐下,用一种询问的神态望着他.他一谈就是一小时,我一点也没 有打岔.看得出来,他对我的沉思很有印象.并不是每个广告代理在这种场合都能如此寡言的.接着,他向我提了一个问题,把我吓坏了.他问我听过安派克斯电唱机没有 我摇了摇头,实在饱得无法说话.
"嗯,我要你在你家里听听我们的唱机.型号款式多种多样.你家里的陈设布置是什么样子 "
我耸耸肩,还是不敢说话.
"很现代化吧 "
我摇摇头,守口如瓶.
"早期美国式的 "
我还是摇摇头,藏而不露.
"18世纪的 "
我沉思地点点头,仍是一言不发.一个星期之后,安派克斯音响设备送上门来了.漂亮极了.但是我的合伙人认为这家客户的预算太小,无利可图.我不得不回绝了这桩业务.
一旦你争取到了客户,对待他们却来不得半点马虎.你花的是人家的钱,他们公司的命运往往是由你掌握着.不过我把猎取新的客户看作是体育运动.如果在比赛中你神经紧张,那你会死于溃疡病;如果你轻松愉快地进行比赛,就算失败了你也不致失眠.参加运动比赛当然是为了取胜,但是要享受比赛的乐趣.
我青年时代在伦敦"理想家庭展览会"上卖厨房灶具.每卖一件,都要按顾客的个性慢慢地费一番口舌,这要花去我40分钟.问题是要从乱哄哄的人群中,找出买得起每台400英镑的灶具的人.我学会了用鼻子把他们闻出来的本事:他们抽土耳其香烟,这是贵族派头的标记,就像爱沙尼亚领带一样.
晚些年,我学会了在一大堆人中嗅出大广告主味道的本事.有一次我去参加苏格兰人协会在纽约举行的午餐会.散会出来的时候,我有一种预感,在那天我头一回遇到的人当中有4个终有一天会成为我的客户.事实果然如此.
我争取到的最大的客户是壳牌石油公司.这家石油公司的人非常喜欢我们为劳斯莱斯(Rolls-Royce)汽车公司做的广告,把我们列进了他们考虑聘用公司的名单.他们给名单上的每家公司发了一份很长的追根究底的调查问卷.
当时,我很讨厌客户用调查问卷来选择广告公司,我曾不屑一顾地把几十份这样的东西掷进废纸篓.有一家叫斯塔尔—迈耶(Stahl-Meyer)的公司给我寄来调查问卷.我反问他们," 斯塔尔—迈耶是谁 "可是,这一回我却彻夜未眠,草拟了给壳牌石油公司的回答.
我 的回答比习惯的要真诚得多,但是我想,如果我的回答能送给当时壳牌公司的董事长,纽约爱乐乐团负责人之一的马克斯·伯恩斯(Max Burns的话,这份回答一定会让他产生好印象的.第二天我得知他去了英国,我也就飞往伦敦,在他下榻的旅馆给他留话,说我希望见到他.一连10天我都没有得到回话.就在我差不多放弃希望的时候,电话接线员对我报告说, 伯恩斯先生要我在次日和他共进午餐.此前我已经与苏格兰事务大臣约好次日一起吃中饭, 我就给伯恩斯先生送去这样的话: 奥格威先生在下议院和苏格兰事务大臣共进午餐,如您能光临,他们将十分高兴.
在去下院的路上——当时下着倾盆大雨,我和他共用一把雨伞——我简要地向他谈了我在调 查问卷中写的东西.第二天回到纽约的时候,他把我介绍给即将接替他出任壳牌石油公司 董事长的那位先生——了不起的门罗·斯佩特博士(Dr?Monroe Spaght).3个星期之后, 门罗·斯佩特打电话给我,说我们赢取了他们的广告业务.这个冲击力巨大无比的新闻,把我弄得目瞪口呆,再不能泰然自若,突然我说了一声:"上帝保佑!"别的再说不出来.
壳牌石油公司的委任,迫使我们不能再为新泽西标准石油公司服务.我喜欢新泽西的人,我对我们说服他们赞助在电视上播放"每周最佳戏剧"节目方面起的作用很感自豪.戴维·萨斯坎德(David Susskind)在《生活》(Life)杂志上说:"倘若国会颁发商业荣誉奖的话,就应该发给这位赞助人."但是,并没有多少人知道,为了让新泽西争得那个节目的赞助资格,我不得不把我的15%的佣金全部让给老金(Old Gold)和健牌(Kent)香烟的生产商洛里拉德(Lorillard).洛里拉德预订了那个要命的时段中的一部分播放别的广告,只是在我答应把我所得的佣金(每周6000美元)给他之后,他才给新泽西让出这段时间.对新泽西不肯补偿我所做的牺牲我很失望.干没有报酬的事,无论哪家广告公司也承担不起,所以我转和壳牌石油公司合作.
我在开发新的客户时,还干过不计后果的傻事.我遇到英国旅游假日协会(British Travel & Holidays Association)的负责人亚历山大·马克斯韦尔爵士(Sir Alexanderr H.Maxwell)的时候,我们急切需要一些新业务.一开始他就奚落我."我们的广告",他说,"好得很,的确好得很.我丝毫没有改换广告公司的意思."
我回答说:"亨利三世病入膏肓的时候,大家都以为要是有人敢把可怕的真实情况告诉他,这个人准会被砍头.可是由于国家的需要,总得有个自告奋勇的人.亨利·丹尼于是挺身而出.亨利三世非常感谢丹尼有勇气这样做,赐给了他一双手套,封他为爵士.亨利·丹尼是我的先人.他的榜样启发我告诉你,你的广告做得非常之糟."

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