机会和他交上朋友的.
要是我没有争取到斯图本玻璃器皿厂的广告业务,我也不会和阿瑟·霍顿交上朋友.我发现这位工业史上最了不起的当代艺术赞助人,最著名的珍版书收藏家和最富幻想力的人类学学者成了我的客户那天,真是我一生中最重大的日子.
许多客户成为我的亲密朋友.哈撒威公司的埃勒顿·杰特安排我当选为卡尔比学院的董事,使我的生活得到丰富.半岛暨东方轮船公司的科林·安德林爵士是我结识的唯一一个同时是苏格兰舞蹈和刺绣专家的客户.舒味思公司的海军中校怀特黑德(Whitehead)开始是客户,后来成了我最亲密的伙伴之一.我们一起乘船触过礁,我们的妻子凑在一块聊自己丈夫的琐事消遣时光.
海伦娜·鲁宾斯坦始终使我着迷.这位娇小的波兰美人19世纪在澳大利亚创业,18岁就赚了3万英镑.在聘用奥美公司的时候,她已经是一位事业上非常成功的女性,业务遍及世界各地.在办公室里她是女王,但是她也有令人无法抗拒的幽默感.我见过她不下百次,在烦死人的沉闷会议中间,她会笑得那么开怀,泪水竟流到腮边.作为朋友,她是欢乐和慷慨的令人着迷的结合体.
我钦佩鲁宾斯坦夫人的另外一点是她的表里一致.她就像她的外貌那样非凡,没有丝毫矫揉造作.格雷厄姆·苏瑟兰在描绘她时抓住的就是这一点.
有些公司热衷于把什么事都弄到委员会里去.他们吹捧"集体协作"而贬低个人的作用.可是没什么"集体"可以协作出广告来,我怀疑有哪家有作为的广告公司能不靠某个个人的撑持.
客户有时问我,若是我被出租汽车压死了,我的公司会成什么样子 它会变的.参议员本顿和州长鲍尔斯离开他们的公司后,公司变了——变好了.智威汤逊公司在汤普逊(Thompson)先生离开后继续活下来.麦肯公司在哈里·麦肯(Harry McCann)退休后业务发展到高峰.甚至,可能是历史上最好的广告公司领导人的雷蒙·罗必凯(Raymond Rubicam)的退休,也没有影响扬罗必凯公司的发展.
像助产士一样,**接生为生,只不过不同的是,我迎到世上的新生婴儿是一个又一个新的广告.一个星期我要到我们的"产房"一两趟,主持一般所说的提案会.参加这种令人讨厌的仪式的有我手下的六七个人和客户家族中的一些权贵,气氛十分地紧张.客户方面知道他们将被请求批准一项耗资百万的广告计划.广告公司则已经为奉献这项计划投进了大量的时间和金钱.
在我们公司,我们常面对自己的策划委员会(Plans Board)做提案演习.策划委员会由我们的资深评审委员组成,这些人比我遇到过的任何客户都更挑剔.他们批评时使用的言词更加尖刻,更不顾情面.一套方案能够通过他们的检验,应该说是可以的了.
可是,不管我们的方案多么完美,不管我们的企划人员对营销的实际做过多么彻底的估评,不管我们的文案人员做的工作多么出色,在提案会上,可怕的事情还是会发生的.
要是提案会在清早举行,客户可能还没有完全清醒.有一次我犯了个错误,把为西格拉姆公司的萨姆·布朗夫曼举行的提案会安排在午饭之后.会上,他睡着了,醒来的时候情绪很坏,否定了我耗费好几个月准备的广告方案. 布朗夫曼不喜欢大部分广告公司使用的那种让好几个人做提案的办法.我也不喜欢.一个人把什么都说完,引起听众厌烦的程度要小些.他应该是最有说服力的辩护家,他对一切情况都有充分的了解,经得起被反复质询.
我亲自对客户做广告提案比别的公司老板要多,一来是因为我自信我是一个善辩的人; 二来是因为没有比这样做更能向客户表明公司领导亲自过问他的事了. 连律师都不会像我一样花费那么多的夜晚来准备那一个又一个有规律按时压来的方案. 花极大苦功准备给客户的提案是值得的.写这些提案应该用最流畅的笔调,尽量避 免矫揉造作.提案中应该使用无法驳倒的事实. 但是,仍然会有一些客户不喜欢广告公司用内容非常扎实的方案来提案.他们喜欢评价没有任何说明和解释的"真空"广告草图,就像是挑选送展的照片一样.舒味思公司的弗雷德里克·胡帕爵士(Sir Frederic Hooper)就属于这一派.我 第一次向他介绍一份营销方案的时候,他很快就听烦了.他原准备花半个钟头听上一点能够转移注意力的文学批评讲话,却未料到要承受的是令人厌烦的对市场实情的背诵.在介绍的
第19页上,我的一个统计和他的基本设想不一致.他叫了起来:"奥格威,你对广告的这种统计方式真是幼稚之极."
我不知道这样的恭维对准备我们方案的统计专家有什么影响.但是我毫不让步.5年以后, 弗雷德里克爵士邀我去他主持的一次广告大会上做报告,对我做了一次"光荣的补偿".
他建议在我的报告稿里使用他新近得到的结论:"到头来,客户对向他们讲实话的广告公司是感激不尽的."那时舒味思的软饮料在美国的销售量已增长了517%.此后我们一直相处得很好.
另外一位不愿意让实情数字搅得昏头昏脑的客户用最为哀伤的语调对我说:"大卫,你那个公司毛病出在有客观头脑的人太多了."
向委员会介绍复杂方案的最好手段莫过于提高调门大声朗读了.它能起到把满屋人的注意力都吸引到你的讲话上来的作用.在这方面我有些建议可供参考.听起来好像事情不大,但是它却可能对一个提案的成功有关键性的意义:你高声朗读的时候,一个字也不要离开你印发给大家的文稿.诀窍在于它可以从听和看两个方面同时触及他们的感官.
如果眼睛看到的是这样的词句,耳朵听到的却是另外一种,他们就会糊涂,注意力就会分散. 直到现在,每次做提案之前,我们都还紧张得要死.我对我的英国口音会对美国人产生什么影响感到担心.美国厂商怎么会对外国人有能力影响美国家庭主妇的行为有信心呢 在内心里,我深知我和盖洛普博士在普林斯顿相处的日子使我对美国消费者的习惯和思想状态有了许多了解,比美国自己大多数撰稿人能够做到的还要多得多,我总是希望这个事实能在我在做提案的时候明显地表露出来.所以在开始介绍的时候,我总是先说那些无人会质询的明白道理.在听众熟悉我的口音以后,我才谈那些会引起争议的论断.
我头一次允许我的下属单独向客户介绍我们的广告方案的时候,我知道我的在场会增加他的紧张.因此,我藏在隔壁的屋子里,通过一个小孔观察他的表现.这人是加列·莱德克(Garret Lydecker),他的提案做得比我此前或此后做的都要好.

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