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旅游营销:另辟蹊径巧安排—赛洋集团2006旅游招商策划纪实


    对保暖内衣行业来说,年年招商都令人十分头疼:招商会了无新意,开销大,厂家烦,经销商麻木,招商效果难尽人意。作为保暖内衣行业的领军企业,赛洋国际集团的2006年招商,却呈现皆大欢喜的大好局面,原因何在?且看——


 

    对保暖内衣品牌企业来说,每年春夏季,最忙的工作莫过于招商了。对于采取什么样的招商形式,以达到预期的招商效果,近几年来却鲜有新意。各品牌企业做的,无外乎召开全国或各地招商大会、工厂参观、订货会等多种会议模式,由于内容重复,形式千篇一律,招商效果往往大打折扣。


 

    据调查统计,通过传统招商会议模式达成经销合作的比例,已经呈逐年下降的趋势,一位主管某知名保暖内衣品牌全国市场招商工作的朋友,在开完几次招商会后,对笔者大倒苦水:完成签约比例甚至不足10%!在营销手法日益丰富的今天,保暖内衣的招商营销似乎走入了一条死胡同。


 

 


 

一、巧分析:暖衣招商亟待突破


 

掌握新技术,要善于学习,更要善于创新。


 

——邓小平


 

    中针会上,建硕传播机构以“小平式”策划理论为指导,独辟蹊径“不卖内衣卖房子”,一举震撼业内!北极绒、高科暖卡、莫代尔三个品牌的省级招商大获全胜!从3月份开始,赛洋集团旗下的三个品牌全面转入二、三级招商,向渠道的纵深方向扁平化。


 

    用什么方式来招商,其实我们也感到相当棘手,弄不好就是新瓶装旧酒,大同小异,吃力不讨好。但话说回来,策划人的工作,就是要在雷同的大环境中,求新求变,找到突破点。


 

    通过十来天与省级经销商的电话沟通、实际走访,我们了解到,今年保暖内衣各品牌企业的招商,80%以上依然走的是召开招商大会的传统形式,另外的20%,还按兵不动。


 

    而传统的招商会议模式,其弊端日益显现:招商会议基本都集中在三四月份进行,经销商往往今天参加完甲品牌,明天又会出现在乙品牌的会议中,东张西望,举棋不定。另外,由于年年开大会,没有新鲜感,经销商也变得麻木不仁,开会时,在会场上昏昏欲睡,任凭厂家在台上怎么“忽悠”,都不为所动,自己的“钱袋子”捂得很紧。一场招商会下来,厂家花费十几万,签约成功的却寥寥无几。


 

    经销商最关心什么呢?每个品牌企业在招商时,都有非常诱惑的利好政策,但由于近年来行业的不规范经营,许多品牌企业习惯于年初开出空头支票,年终却不能完全兑现,整个行业都陷入了空前的诚信危机。虽然经销商都非常关心厂家的招商政策,但却始终抱着半信半疑的心态,开会照来,讲话照听,请吃就吃,请喝就喝,但就是不见兔子不撒鹰。


 

    至此,建硕传播认为,搞好保暖内衣的招商,其关键点有二:一是要突破传统的招商会方式,二是要拿出经销商可以信任的招商利好政策。其中在经销商心态难测的情况下,前者显得尤为重要。


 

    时间已经到了3月初,各品牌招商工作正在紧锣密鼓的进行,留给我们的时间已经不多了。


 

 


 

二、巧思路:旅游营销曲径通幽


 

正确的路线一定要用正确的政策和策略来保证。


 

——邓小平  


 

   1、巧创意在路上


 

    在一次下班回家的路上,被硬塞到手里的一张旅游促销传单,引起了我们的注意:旅游?为什么保暖内衣一定要召开严肃的招商会议?商务旅游不行吗?


 

    对!旅游营销!这可是业内少见的招商营销模式。我们总结下来,旅游营销的好处,至少有以下三点:


 

   (1)轻松签约过程


 

     全国各地的保暖内衣经销商,刚刚结束冬春季销售期,身心相当疲惫。愉快的旅游过程,本来就是一个放松的过程,避免开大会、吃大餐的传统方式,可以使招商签约过程变得更轻松、更简单。同时,因是组团旅游,比开到各地开几十个大型招商会,要减少不少开销,省力省心省费用。


 

(2)增强团队凝聚力


 

    保暖内衣传统营销模式,一般就是品牌企业搞生产,经销商搞销售,大家天南地北,平时也就是电话沟通,见个面很不容易。距离导致了互相猜疑,互相猜疑又导致合作恶性循环。通过旅游,大家几天时间里都聚在一起,开心、交心,能显著增进厂商之间的情谊,增强销售团队的凝聚力。


 

(3)模式新鲜


 

    更重要的一点,旅游营销是一个突破传统、比较新鲜的招商形式,相信可以引起经销商浓厚的兴趣。有兴趣就是好开始。


 

   我们立即将这一想法与赛洋集团的吴一鸣董事长进行了沟通,吴董也非常兴奋,双方很快达成共识:旅游招商!


 

   我们随即开始确定旅游时间与行程安排。


 

 2、信心来自大生产


 

   我们把出发时间定在3月19日,一个阳光明媚的春日。


 

   出发前,我们对招商的另一关键点——招商政策问题,结合前期的招商预热(如:参与第87届中针会),进行了深入的讨论,我们认为,赛洋今年的招商政策,已经基本获得了经销商的信任。


 

    赛洋集团去年巨资兴建的赛洋工业园——全球最大的保暖内衣专业生产基地,即将全面竣工投产,在生产上可以说是给经销商彻底吃下了定心丸。因为赛洋工业园完全不是简单的“成衣工厂”,而是集针织面料开发、纺织、染色、成衣、品检、包装生产于一体,囊括了保暖内衣6大生产工艺,第一年产量500万套,第二年产量800万套,第三年产量1200万套,五年后产量占全行业的60%。


 

    有赛洋工业园作后盾,通过优化各环节资源配置,赛洋集团拿出了震撼业界的新举措:大生产,成本价供货!这一大手笔,其他品牌企业或“工厂”企业根本无法企及。


 

正是有这种空前的招商政策优势,使我们对旅游营销充满了必胜的信心。


 

 


 

三、巧方法:吃好玩好会开好


 

革命和建设都要走自己的路。


 

                 ——邓小平


 

    3月19日,接到赛洋集团邀请函的二三级代理商,已经全部抵达上海,他们于3月19日分三批直飞海南三亚。


 

行程安排如下表:


 


 

 


 

    我们的想法是,3月19日客户全部抵达三亚后,经过一个晚上的休息,第二天精神抖擞,正好适合召开营销会议。所以我们对3月20日上午的营销会议进行了精心设计。


 

    首先,看样品报实价。经销商们最希望能看到真实的产品实样,这次负责生产的孙总,给大家带了50多套(条/件)新品样衣。会场专门开辟了约50平方米的区域,开放式陈列,并标出原始成本价,由经销商现场观摩,随意提问。孙总则站在一旁现场解答产品问题。由于产品无论款式、花色、质地都较去年有较大提高,再加上价格实实在在,经销商们赞叹声一片,明显增强了对今年赛洋产品的信心。


 

    其次,讲话人数精简。传统招商会,都是安排许多人上台发言,你方讲罢我登场,而且基本都是老调重弹,所以经销商不爱听。我们在这次营销会议上,巧妙安排了孙总讲赛洋工业园,讲06新品;主管营销的吴总,则让精明强干的赛洋各区域市场经理一一登台亮相;而集团的吴董,以他特有的激情,对保暖内衣市场格局进行了鞭辟入里的分析。发言者只有三个人,但侧重点不同,内容又切合实际,在经销商中激起了良性反响。


 

    再次,讲话时间缩短。一般领导讲话,滔滔不绝,都在半小时以上。为尽量缩短会议时间,我们特别要求三位领导讲话要尽可能的简短。结果我们给他们的20分钟讲话时间,他们都只用了15分钟左右,解决实际问题,省去了许多不必要的空话、套话。


 

    整个会议只开了一个多小时,简短的午餐之后,大家立即换下严肃的正装,换上花花绿绿的短衣短裤,集体开赴西岛,开始了商务休闲之旅。余下的三天时间,都是正常的旅游,赛洋集团并没有刻意的进行业务洽谈,结果许多代理商,主动找到赛洋领导或区域经理,洽谈签约事宜……


 

 


 

四、巧签约:签约率惊人,皆大欢喜


 

黄猫、黑猫,只要捉住老鼠就是好猫。


 

                 ——邓小平


 

   建硕传播与赛洋集团共同组织的这次旅游营销,获得了空前的成功。截至3月24日旅游团回上海,签约率由旅游之前的27.1%,一举上升为95.3%!效率极为惊人。个别未签约县、市,也只是协商合同细节问题,也将于近日一一搞定。


 

    赛洋集团及经销商们普遍反映,旅游营销形式新颖,边谈边玩,在轻松愉快的气氛中,面对面交心,消除了猜疑,增进了友谊,不知不觉就达成了合作意向。


 

 


 

    后记:由于组织二三级代理赴三亚旅游营销取得的良好效果,3月27日,赛洋集团携几十位省级代理商,又开始了云南庆功之旅……


 

 



 


作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-03-10
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