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广告策划公司如何开展业务


      广告策划公司如何开展业务
      在金融危机对全球经济不断的阻击下,中国企业或多或少的受到了或大或小的影响,以广告,策划,设计,公关,咨询等为主的智业公司也不例外.现在,很多广告公司,策划公司等智业公司生存十分的艰难,可以说是被全球金融危机严重的"撞伤了腰".面对此情此景,广告,策划等智业公司如何克服困难,实现优良的发展,甚至做到让业务源源不断地找上门来呢 这显得异常的重要!
一,广告策划公司业务开拓需要转变思路
让业务源源不断地找上门来合作,而不是自己辛辛苦苦地去求客户 有这种好事
当然有.像叶茂中策划机构,广东省广告公司这些大型广告,策划机构,自然不必多说.当然,也有人觉得用叶茂中策划机构和广东省广告公司作为例子虽然没有错误,但也没有说服力,毕竟他们经过了上十年甚至二,三十年的努力,才有了今天的辉煌与成就,业务源源不断地找上门来自然也是情理之中,没有什么好稀奇的.是的,笔者也这样认为.同时,笔者也认识,了解很多在社会上没什么知名度的广告,策划,设计,咨询等智业公司,如中天,井一公司,他们的业务也可谓源源不断地被客户找上门来,快速的实现合作.
著名运动品牌李宁的广告语说:一切皆有可能.很多时候,我们因为广告印刷公司固有的思维模式而严重制约了公司更好的发展.很多广告策划公司也不例外.目前,很多广告策划公司的业务拓展思维都是传统的,老旧的,不具竞争力的——几乎千篇一律的表现为利用老板的人脉关系,广告业务员的电话营销等方式进行.如此业务拓展,人情参杂,效率缓慢又低下,导致广告策划公司常常做完一个项目又歇锅了,或者天天把神经拧得异常的紧巴,害怕没有项目做,害怕发不出工资……运营艰难由此可见一斑.这,让很多广告人,策划人,咨询人活得异常的辛苦!
显然,在动态的环境下,尤其是市场竞争明显加剧的前提下,广告策划公司如果业务拓展思路不改变,生存空间就会越来越狭窄,久而久之便会变成井里之蛙,看不到更好的业务开拓模式,争取不到更多更大的项目操作,快速发展就会演变成南柯一梦.
因此,广告,策划,设计,咨询等智业公司都应该时时保持学习的心态,研究的心态,尽量做到眼观六路,耳听八方,以创造的勇气紧跟时代,发现亮点,开拓未来.这样,起跑线就比同城,全国的竞争对方高出许多,当努力由量变达到质变时,后续发展就会迅速优先获得广大客户的认可和追捧.如此,业务开拓就已成为一件轻松而有趣的事情,而不再让人感觉是一种煎熬.
由此可见,广告策划公司若能改变业务开拓的陈旧思路,全方位努力便能拥有很多条新的,更具效果的业务开拓之路,并且在公司有效的行动支撑下,业务开拓的难度就会不断地降低,直至形成了规模效应与强大的品牌影响力……锲而不舍,业务源源不断地被客户找上门来合作,就不再是梦想了.
二,如何才能让业务源源不断地找上门来
成功在于行动.广告策划公司拉业务本来就不是一件轻松的事情,现在我们不但要超越它们,不但不把它们当作一回事,而且还要让让业务开拓变得很轻松有趣,并且最终目的是让业务源源不断地找上门来.这是一个让人心情超级激动的巨大挑战.我们能实现吗 如果能实现,那么如何才能让业务源源不断地找上门来呢 沈海中在此告诉各智业公司:只要智业公司朝着正确的方向不懈地努力,让业务源源不断地找上门来就不会是梦想,而是完完全全的现实!
事实上,智业公司让业务源源不断地找上门来,有很多种办法.对于广告策划公司而言,可以结合自身的情况和实力,单一集中的采取某一种办法,或者综合的采取几种办法,都是可以的.具体办法,例如:
1,卓著策划引来众凤凰.企业有核心产品和核心竞争力,才能打败竞争者,获得优良的发展.广告策划公司亦同.显然,如果一家广告公司或策划公司,没有自己的实战优势和擅长,要想实现很好的发展,将比登天还难.因此,广告策划公司若想运营舒畅,甚至让业务源源不断地自动找上门来,就要锤炼自己的独门"武器",并且让客户们知道,这样,公司的发展才会轻松和健康.
笔者知道一些智业公司,初始时凭着关系做了一,二个单,激情的运作了一年半载,然后就陷入了困境,不知如何发展为好.事实上,这种情况很多,结果一般有三种:第一种是死掉了,因为没有优势没有竞争力,而人际关系不是万能药,无法包治百病,所以适时关门告一个段落了;第二种是东奔西跑,求爷爷告奶奶的到处求客户,勉强维持生存,过着很艰辛的日子,口头上常常挂着句:"真不该当老板的",每天起床便为了生存而愁苦着脸;第三种是积极思变,注重眼前生存时,不断地练内功,打造核心竞争力,创造火红的业绩,成为业内的新星,获得客户的认可和青睐……通过坚持不懈的努力,境况逆转,活着越来越滋润.
对于第三种情况,正如笔者所知道的某家策划公司,凭借老板以前在单位上的关系,拉了一些业务做,但一直处于半死不活的状态,老板亲自给本人算过一笔账:一年下来,除去工资,各项公司开支,汽车费用外,平均每月赚个一万元左右,而且是他和他老婆的共同收入.显然,开这样的策划公司,除了自由度大些外,跟普通打工没有太多的区别.所以,老板是痛苦的.
也正因为不死不活的缘故,搞了两年后,老板觉得再这样下去,太没意思了,迟早会垮掉的.于是,他开始求变.他在想:策划公司嘛,应该策划历害呀 但是,扪心自问:自己公司策划历害吗 都做了哪些有影响力的策划 没有,都没有.反思两年来,公司做的都是以普通设计为主要工作,策划方案虽然也做了十多个,但都没有弄出什么大名堂来.
正因为这样,公司的发展也不见起色……症结越来越清晰.而那时,正逢叶茂中把策划推行得特火,很多案例让人看得的确热血沸腾,感悟良多.这家公司老板也想,既然他人能够做出红火的策划,自己也应该可以呀.于是,他重整了公司部门,加强了策划部和设计部两块人员,日夜的打基础,并且假设某产品来合作,希望做策划,于是他们组织对产品,行业的研究,组织对消费者的调研,让设计师依照4A公司的获奖作品去创意和设计……这样反复做了好几个产品的模拟策划,全案设计和系统推广,策划水准,设计质量明显获得了提高.
终于,功夫不负有心人.老板以前单位的广告灯箱设计一个领导也出来做实业了,并且找到了老板,希望帮他策划策划.显然,公司全体员工的热情迅速高涨了——他们不用再"打飞机了"——模拟策划和设计,他们有了全案实战的对象了.于是,全体员工进行了周密详细的调整,制订了五条产品上市推广策略,和上十个整体策划创意,并且不断地进行消费者调查,以及与客户的反复沟通,最终确定了一条策划创意及其设计稿件.此时,老板和全体员工的心都是扑通扑通的,毕竟这是他们的处女处,毕竟之前没有操作和成功的经验.
幸运的是,当这条策划创意在市场上执行到第三天的时候,老板就接到了老领导的来电,说产品卖得特好,大家都是拿报纸或者传单来的,团购和零售都非常抢手,而且周边县市也有好几个经销商来咨询和合作,现在公司在加紧生产产品.此时,全公司都沉浸在成功兴奋的热泪中.
美名传天下.这家策划公司的成功迅速被传开,很快就有新客户找上门来,希望实现优良的策划.显然,老板和全体员工没有骄傲,他们再接再厉,在一年内又创造了三个红红火火的策划,获得客户的认可,产品更是得到了经销商和消费者的追捧.至此,这家策划公司一甩运营疲软的状态,越做越起色,找上门来的客户陆续不断.此正谓:卓著策划引来众凤凰!
显然,打造广告策划公司的核心竞争力,并且弄出名堂来,是十分重要.其实在中国,有着不少的智业公司,凭借着策划的特长,或者设计的特长,或者公关的特长,或者营销的特长而将业绩做得红红火火.这样,客户合作着高兴,自己也活着滋润.
由此可见,以某一特长或者某几特长形成公司的强大优势与核心竞争力,做出出色的,有影响力的案子出来,便会获得众多客户的青睐,从此踏上业务源源不断地被客户找上门来的幸福快车.
2,专注行业服务成权威.毛主席说:集中兵力才能打胜仗.其实,广告策划公司又何妨不是这样的呢.但是,笔者见到不少的广告公司,策划公司,设计公司等智业公司,自身没有一个主体的特色或优势,又没有一个固定的,有优势的行业进行服务,所以,业务就"缤纷多彩",例如前天做一张药品宣传单,昨天搞一本卫浴画册,后天又有一个化妆品的单子要做,甚至连楼下餐馆的菜牌设计也成为一个CASE……什么东西都做,但什么东西都很快可以做完,而且下次再做的机会不多.表面上看来很风光,实际上,不少的广告策划公司对此也是有苦难言.显然,在公司没有更好办法和更好机会的时候,也只能这样招着,毕竟生存第一嘛!
现实是无情的,但现实也是可以改变的.除了见到拥有"缤纷多彩"业务但日子还是过得不理想的广告策划公司外,笔者也认识一些被某些人认为很死脑筋,"路子很窄"的广告策划公司,他们一般专业服务于某一个或两个行业,通过长期专注的努力,深入到行业深处,真正懂得客户的需求与难处,有效地帮助客户解决难题,获得广大客户的认可,久而久之成为行业的广告策划权威,使得行业中的多数公司都与之合作,因为这已成为服务质www.sanyuan163.com量的保证,虽然合作费用可能会高于其他广告策划公司的报价,但优良的品质使得客户省略了很多麻烦事,减少弯路的行走,使企业实现了更好的发展,实际上为企业节省了更多的费用.显然,专注于某一个行业,表面上路很窄,但有的广告策划公司就这样"一意孤行",反而做得风声水起,是很多广告策划公司不曾想到的.
因为中国幅员辽阔,行业众多,这为广告策划公司优良发展提供了肥沃的土壤.事实证明,如果一家广告公司或策划公司,没有绝对的全国各品牌执行能力的时候,专注于某一个行业,为行业中的中小型企业提供优质的服务,是一种明智的选择.因为在一个行业中,真正大的品牌有限,而中小型企业占了95%以上——对于这部分客户,只要提供超过竞争对手更好一点的服务,久而久之,就会很得人心;如果能在某方面或某几个方面做到行业的前沿,例如优良的设计,又如红火的策划,再如参展的火爆,等等,做成了行业公认的最优质服务,并且见到了企业好的销售效果(不论是招商还是销售),那么,此广告策划公司在此行业的权威地位将会快速,有效地建立起来.显然,只要这家广告策划公司继续努力,自动找上门来的客户就会源源不断.如此,想业务不好都很难了.
因此,对于一些地处或近处制造业集中的广告策划公司,例如所在地或服装企业最多,或食品企业最多,或卫浴企业最多,或家具企业最多,或太阳能企业最多,或灯饰产品企业最多,等等,在公司没有足够优势的情况下,选择专注于某一行业,并且把综合实力提升上来,全力以赴成为行业广告策划服务商中的佼佼者,并且奠定其权威地位,则是上上之策.
对于这样的广告策划公司,可以着重把设计,摄影,订货会,展会等工作做出品质,做出轰动效果,让行业的人都有所耳闻.如此,公司将一改以前业务开拓艰难的困惑,业务自动源源不断地找上门来将不再是"画饼".
3,创造行业媒体进圈子.方法总是比困难多.如果一家广告策划公司没有抓住中国整体广告策划业的发展机会,或者没有成为像叶茂中这样响当当的人物,抑或没有成为广东省广,喜马拉雅这样的大型公司,其实并不意味着公司就失去了发展.当然,弄出名的机构做的是全国甚至全球的大业务,赚的是大钱(其中也有辛苦),而实力一般,没有多大名气的广告策划公司同样可以生活得很滋润,做到业务不断地找上门来,一步一步地实现优良的发展,让老板和员工都过上美好的生活.对于这一点,只要广告策划公司不断的努力,是完全可以做到的.
结合中国的实情,例如广告策划公司创造行业媒体获得行业客户的认可,便能轻松地进入这个行业,形成有效地客户圈子,并且可以不断地扩大其客户圈子.如此,只要媒体更务实的发展,对行业客户有更大的帮助,那业务源源不断地找上门来就是迟早的事.
笔者见过一些广告策划公司创建行业媒体后业务做得红红火火的,也见过一些广告策划公司有这种想法,做了一二期媒体后,还是没有突破困难,依旧陷在困境之中,没能成功爬上岸的.显然,创建行业媒体进圈子是有技术含量的.一是要有一定的经济实力,能够连续支撑运营,直到成功开花结果;二是要有一定的水平,不论是做行业杂志,还是行业报纸,或者行业网站,都是需要对行业有较深入的了解,能够满足市场和客户的需求,才能让行业人士认可的;三是需要有毅力,毕竟要让业务源源不断地找上门来,并非随便搞几下,就能顺风顺水的,而是要通过先前辛苦卓绝的努力,打下优良的基础,才能苦尽甘来哟,所以,要有毅力坚持不懈的努力和义无反顾的挺下去,方能媳妇熬成婆嘛!
例如笔者见过福建某广告公司,其老板通过几年的努力,发现福建的广告业竞争太历害,而自身优势有限,所以生存得一直很辛苦.后来,他左思右想,决定静下心来,创建了一个鞋网,毕竟公司所处泉州,鞋业发达嘛,而且此网站细分到了专做某一类鞋的内容.经过一年多的努力后,这家公司老板告诉我,他的网站点击率每天都有几千了,而且也有点广告投放的收入了,更重要的是他通过这个网站,已经连续成功接下了八个客户了,并且前来咨询洽谈的客户在陆续的增加.所以,他对未来的发展很有信心.
天下不会掉馅饼.当广告策划公司用传统的方式无法实现业务的快速且成功的开拓,就应该立马思变,主动寻找突破口,而且最好能够找到一劳永逸或者优势明显的突破方式,然后集中力量地去实现.这样,公司的运营发展就由被动变成主动,天空慢慢地就变大了,就能更自由地翱翔了.显然,对于一些广告策划公司而言,寻找合适的行业,主动的创造行业媒体,把行业的企业都变成朋友和"亲家",辛苦一,二年后,基础牢固了,日子就会好过了.
当然,如果广告策划公司欲创建行业媒体,建议公司能够多对行业的趋势,企业的招商,渠道,终端销售等方面多一些了解,然后把内容做扎实,包括广告,设计,展会,订货会,经销商年会,渠道开拓,终端销售,明星代言等方面.显然,把这些方面做深入做优良了,行业客户就会更加认可此媒体了,因为这是大多数企业客户所需要的.如此,广告策划公司的未来发展还怕不美好吗 事实证明:功夫不负有心人,当努力由量变达到质变后,广告策划公司的业务就会源源不断地找上门来!
4,实战专家形象引崇拜.在各大医院,专家门诊是最昂贵的,也是人满为患的.为什么会这样 因为专家医术更高明,经验更丰富,治疗效果更显著,所以,患者都相信专家,相信真正的专家.其实,广告,策划,咨询等智业公司,也可谓是医院是医生,他们的病人则是企业是商家.而且,在中国,真正的专家是受人尊敬和引人崇拜的.那么,谁能成为真正的专家 其实,只要不断努力的人和公司,都可以成为受人尊敬引人崇拜的真专家.对于为数不少的广告策划公司也不例外.
对于一些广告策划公司而言,当公司发展之路并不顺畅的时候,是时候要考虑如何应对坏结果的时候了.而走专家形象之时,也是一个不错的选择.那么,如何才能成功走好专家形象之路呢 首先,我们需要对"专家"这一个方向道路进行科学的分析和认知.其实,专家形象之路可以分好几个方向,例如以老板为核心的个人专家形象之路,或者以公司为主体的某卓越服务为核心的公司专家形象之路,等等,都是不错的专家形象道路.
其中,以老板为核心的个人专家形象之路,前提是老板需要有较丰富的营销策划,广告设计等实战经验,能说会道,能够准确抓住客户的消费心态,从而有效地说服客户.而以公司为主体的专家形象之路,则需要公司在某方面或者某几方面有优秀的人才,有丰富的和成功的实战经验,有翔实的和客户认可的成功案例,并且在服务区域有着较高的声誉,进而塑造其形象和有效地传播,最终被服务区域的客户所认可和接纳.
要注意的是,以老板为核心的个人专家形象之路,可以侧重于通过专业书籍,演讲光碟,实战文章等方式展开.要做到这一点,的确需要其老板或团队具有足够的实战能力和创作水平.例如专业书籍方面,可以撰写各类通过实战后总结的理论或者经验,以可以写行业中某领先企业的成功之道和自己的参与历程,或者撰写行业的发展趋势和注意事项,等等,创作和出版此类书籍,对不少的企业客户是有学习之用和借鉴意义的,如此,专家形象就会慢慢地树立起来,这对公司之后的业务拓展与发展将会有巨大的帮助.
笔者认识北京某一专家,惊呼他的业务如此之多——初次见面时确定他在做的项目多达二十多个,在谈的项目有近三十个,此外平均每个月都有上十个新项目找上门来.如此多的业务找上门来,是如何做到的 经过笔者与该专家的深入沟通,终于发现了一个秘密,就是此专家出版专著较多,百分之八十的客户是通过其专著找上门来的,剩下百分之二十的客户是之前合作的客户介绍过来的.可见,出版专业书籍对业务开拓是个不错的选择.同时,除了出版专业书籍外,出版演讲光碟,撰写实战文章也对树立专家形象,更好地开拓业务有帮助的.
对于以公司为主体的专家形象之路而言,除了以系统理论,有效工具,辉煌战绩为主体内容作为宣传对象外,同样可以采用专业书籍出版的形式,使其专家形象更加深入客户之心.例如大型广告公司广东省广就以公司名义进行理论,案例为主要内容进行书籍出版,从而更加有效地巩固其中国本土第一广告公司的地位,对业务的开拓也是极有帮助的.因为这样的书籍出版,一方面是总结公司过去的劳动成果,将实战的经验,好的方法形成有用的理论,利于以后的实战操作,另一方面也是一种有效的宣传手段,并且对某些客户产生震撼的作用.此可谓一举两得.
由以上可见,树立专家形象对业务的开拓是非常有帮助的.其中,对于广告策划公司而言,只要有信心和恒心,不断地努力,完全可以成为货真价实的专家,获得客户的高度认可和赞扬.一旦实现这一目的,那业务源源不断地找上门来就会变成现实.到那个时候,你会惊奇地发现:原来这个世界真的很美好!
5,广告成就明星服务商.要成为专家或者专家级的个人和公司是需要一定天赋和水平的,而且实现的时间也可能需要拉长一些,要做的工作也可能更多一些.毕竟八仙过海各显神通嘛!显然,除了以上四种方式可以使广告,策划,公关,设计,咨询等智业公司有效地摆脱其生存与发展的困境,魔术般的转变为生活着很潇洒和滋润外,还有很多其他办法也可以使得智业公司实现业务源源不断地找上门来,确保公司发展得更加的美好.例如通过广告传播成为明星服务商就是一个快速,有效和省钱的方式.
广告,策划等智业公司,隔三差五的帮客户进行广告投放,但是否有对自己进行过广告投放呢 有,但不多.像叶茂中策划机构常在高档杂志上如各大航空杂志进行广告传播,北京未来广告公司利用媒体的优势在央视进行广告传播……这些都是众人熟悉的,也算是"巨无霸"式的广告策划企业.那么,一些中小型的广告,策划,咨询等智业公司有对自己进行过广告投放吗 也有,但非常的少.显然,广告,策划等智业公司自己常帮客户进行广告投放,却少有对自己进行媒体传播的.
事实上,也正因为中国地大物博,制造与销售类企业多,广告策划等智业公司也多,虽然竞争激烈,但造成了信息不对称,导致很多在媒体上进行了较长时间广告投放的智业公司更容易获取业务,而没有进行广告投放的智业公司任凭客服人员如何费尽口舌说自己公司如何优秀如何历害,做的工作如何扎实,服务得如何到位,客户就是不肯相信不愿意合作.
为什么会这样 这就是信息不对称的缘故造成的.笔者在企业市场一线工作数年,加上在智业公司工作的几年也多是在一线市场度过的,所以加起来在企业一线市场实战工作超过了十年,对企业的情况可谓是了如指掌——实际上,很多企业是需要各类智业服务的.但是,绝大多数企业对智业公司又不太了解,同时又怕花了钱办不好事……因为信息不对称和顾忌心理,所以,在媒体上进行过多次传播的智业公司就成了很多企业客户主动寻找与洽谈的对象——毕竟他们上了杂志上了报纸,甚至上了电视,给人的感觉就是不同,很有实力呀.这是很多企业人的内心话.而对于没有进行广告传播的智业公司,因为互相不认识,不了解,这样信息就不通顺不对称了,如此想一次性获得客户的认可和合作,在当今社会是越来越难了,毕竟智业公司鱼龙混杂,企业客户多一个心眼也是正常的.
显然,像一些广告,策划,咨询等智业公司,在确保了创作与执行能力,水准的前提下,是有必要对自己进行一定的广告传播了.这样,公司不但业务开拓不再艰难,甚至通过持久的努力,将自己变成了明星式服务商,那后续源源不断地被客户找上门来合作就不稀奇了.那么,广告,策划等智业公司如何进行广告投放和传播,以达到最好的效果呢
其实,广告,策划等智业公司采取广告传播的策略进行形象树立与业务开拓是需要根据自身情况确定的.一般而言,智业公司的广告传播可以简单的分为两类,一类是以电视如CCTV,航空杂志如《中国民航》,广告杂志如《中国广告》,营销杂志如《销售与市场》,营销网站如中国广告人网为主的全国性,全行业的广告传播,开拓的是全国各类型业务;另一类是以行业媒体为主的广告投放,如太阳能行业可选择在《中国太阳能产业资讯》,《中睿传媒太阳能营销》,《太阳能信息》等媒体上投放,又如家具行业可选择在《亚太家具》,《家具主流》等媒体上投放.
由以上可见,对于有理论与实战实力,能够全国作战和服务的智业公司,可以选择前一类媒体进行持续投放.而对于普通的广告策划公司,笔者建议选准服务行业,在行业媒体上进行广告投放,会效果更卓绝.据笔者所知,如浙江有一广告公司在某行业杂志上进行了长期的广告投放(其实没有花多少钱,因为行业媒体一般广告收费不高,加上投放时间长,和打折,所以细算下来是很少的一点钱),一年可以与上百个客户进行服务.当然,他们的服务内容多是平面设计,三维设计,展会招商,订货会等方面,技术难道不是特高.但是,从一家公司的角度而言,有如此多的客户,公司的收益是完全能够得到保障的——这比普通的广告策划公司为了生存而求客户,却少有服务项目要强上几十上百倍啊!
事实证明:智业公司大胆的对自身形象进行规划,然后进行有效的广告投放与持久传播,是有助于公司全面,快速发展的.显然,对于一些有一定实力的广告策划公司,在很难找到发展突破口的情况下,选择广告投放成就明星服务商是一个省事,有效,省钱的全新发展方式.
看看已经成功的一些广告策划公司就知道,这种没有多少技术含量的做法,在很多广告策划公司还没有行动之前勇敢的行动,走在竞争对手的前面,自然就会获得上天的优待.所以,广告,策划,咨询等智业公司若准备走这一道路,就必须快速行动,占据先机.否则,等大家都汹涌而至时,竞争就会更直接和激烈,再跟进就不明智了.显然,走在最前面,才能有效地树立其形象,确定其地位,十拿九稳的让业务源源不断地找上门来!
三,让业务开拓不畅和运营艰难见鬼去吧
俗话说:退一步,海阔天空.对于广告,策划,设计,公关,咨询等智业公司而言,在业务开拓不顺畅,公司运营艰难的时候,大胆的换一种思维,改变其做法,往往能够获得意想不到的结果,甚至由此扭转乾坤,一飞冲天,实现快乐,幸福的发展.实际上,很多真实又成功的案例已摆在我们的面前.
显然,出现业务开拓艰难的广告,策划,咨询等智业公司,不但不要害怕,而且要兴奋起来,并且全面的分析自身的优缺点,果断的进行改革,努力的采取更好的业务开拓办法,快速地把恶梦抛给竞争对手,让业务开拓不顺畅和运营艰难早日见鬼去吧……由此一步步地实现全新的发展.
这是一种务实和明智的做法.因此,沈海中相信:只要广告,策划,设计,公关,咨询等智业公司不懈地努力,主动的展开创新发展,就能实现业务源源不断地找上门来的目标,让公司活得有滋有润,从此拥有最无限美好的发展.
 


作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.4  2019-02-22
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