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市场竞争与公司定位


 

 

      为新疆某知名酒业高层做营销建议,话毕,对方很认可我们提出的营销观点,一番由衷的恭维之后,企业领导说:“考虑到各位专家对此营销方案已经实践过,并非常之熟悉,所以,我认为双方合作的服务费用应该再低一点,因为对各位来说不需要再付出那么多的劳动了……”

  我估摸着这项要耗时九个月的营销新模式导入运动,在这位领导的心目中给出的服务费用不会超过五位数,也不能说人家不尊重营销策划专家的专业性,他有他的逻辑思维:

1、  这种营销新模式是我们营销策划机构在这两年中实践过的;

2、  已取得了大量宝贵的现实经验,所以很好操作;

3、  很多细节工作是现成的,比如说工作流程、关键绩效指标、隐性问题的解决办法等;

4、  不需要象一个新案子那样要从无到有,所以应该更便宜。

  想想也有人家的道理,处女的初夜从来都被卖得很贵的。可企业找营销策划机构来服务,不是要初夜,而是要实效的呀!所以我认为这位领导偏离了营销策划的初衷,需要修正一下。

  专业的营销策划机构对企业来说就象是医院的专家门诊,为啥你到医院挂号时,不惜多花钱、排长队的等在专家门诊那里,甚至还要对专家点着头、哈着腰呢?因为你知道,专家经验丰富,对疾病的认识更深刻、更准确,能够更有效的治好你的病。

  对营销策划机构的评判也应当这样,策划人长年的从业经验和知识积累,历炼得来的专业技能和杀敌本领是企业的财富,尤其是得到实践检验的营销方案,在与企业资源和市场实际有效对接后,就是适合企业市场运作的营销方案。对营销策划机构来说,他们做的案子越多、经历的企业越多,解决问题的能力相对就越高。

 

      市场竞争与公司定位

  营销策划是智力行业,有专业高度,更象中医要有用药经验,属于实践科学,所以我还得强调,企业找营销策划专家,一定要找可熟练上岗的,千万不要图一个审美变态,对营销策划,我的观点高度鲜明:有效才是硬道理!

  那么客户为何会产生如此低级的疑问呢?出于对“存在即是合理”的思考。我发现:事件的背后,存在着被营销策划人所忽视的东西,以致于在我思考的过程中有些责已的汗颜。这也直接影响广告公司靠什么盈利

  汗颜1:为什么会有客户这么认为我们,是客户认识有差距还是我们做得不够专业?

  既然专家门诊可以得到病人的广泛认可并自觉执行,为什么在www.sanyuan163.com营销策划行业却不行呢?是整个行业缺乏统一标准,导致行业良莠不齐、鱼目混珠?还是在为客户服务时,我们缺失对客户的思考?客户有疑问,一定是有细节让客户犹豫了,客户的表现只是冰山一角,我们还没有挖掘到内在的原因是什么。对于市场竞争与公司定位,我的反思如下:

      1、病人找专家,是为了能够解除自已身体的疼痛甚至是挽救生命,所有事都是个人的,不亲力而为就不行。而企业要么是国家的,要么是老板的,第一次接触营销策划机构的企业人是企业一把手的很少,很多信息通过这个中间人来完成,存在很大的风险,可能他们只代表个人观点,也可能会把错误的信息传递给公司的决策者,这种沟通断层,会带来很多沟通中责、权、利的不对等,所以在未来的客户沟通中,我们一定要找可以拍板的,能够负责的人,一定要找对人。

      2、为企业提案时要为企业做预警。经营企业其实就象赌博,经营决策就意味着风险,营销策划人要让企业主知道,他这么做最好和最坏的结果是什么,以便其衡量做这件事情值不值得。

  汗颜2:营销策划机构的自我定位做到位了吗?

  二十世纪,去营销策划公司的企业都是相当虔诚的,往往要经过预约才可以得见。与营

  销策划大师们的交谈都是要交费的,小则几百/小时,多则上万。但现在反过来了,企业是爷,玩营销策划的成了孙子。

  造成这种结果的原因也显而易见:

      1、什么公司都敢搞整合营销策划,甚至广而告之说:“三万块就能做整合传播方案”;这是个什么方案呢?整合传播方案,是不是帮助自己公司卖媒体的方案啊?不如这样的所谓策划公司还很多,做为行业从业者,我相信他们根本没有搞明白营销策划和广告创意的区别,这种现状,能不把行业形象搞臭吗?企业对营销策划公司有疑问也是情理之中的。

      2、客户对营销策划的认识缺乏高度,总认为玩营销策划的就是在忽悠,不能为企业“保生儿子”,甚至还有的企业只是想从营销策划专家那里套套思想,骗个方案啥的。这不怪客户,人家生存的也不容易,谁不想拥有“免费的午餐”呢?

      3、营销策划与企业执行两张皮,企业在寻找外脑帮助时,到底是想以自己为主体还是以营销策划公司为主体呢?这个问题在营销策划之前就应该有个定论。如果以营销策划公司为主体,好!营销策划方案经双方讨论确定开始实施中,请交出企业的财物权、人力资源等管理权力,以保证在项目进程中的人、财、物资源能够让执行管理者自主支配。如果以企业自已为主体,请组织好自己的队伍,匹配好自己的资源,全力对接双方确定的营销策划方案,保证执行力。二者只能选择其一,否则你不要找什么营销策划机构,找了也没有用,最终一定不会有好结果。

  说千道万,还在于营销策划机构没有做好自身的企业定位。为什么五星级大酒店里就有条不紊,闲杂人等很少入内?很简单,一则是闲杂人等内心露怯;二则是闲杂人等知道这酒店里花销很大,自己玩不起;三则是酒店管理到位,看到闲杂人等是要清场的。营销策划公司做为该专业的代表,你自己做好了企业定位了吗?如果你定位服务于具备营销策划素质和修养的客户,那么,你的公司自然就会少去了类似的“闲杂人等”。问问自己,你到底是在为谁服务,你的目标客户在哪里?
 


作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-03-10
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