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神话的诞生--次厂商活动策划恳谈纪要


  时间:四月底的一个晚上
 

  地点:深圳的一家广式餐厅
 

  人物:深圳盛世家园陶瓷商贸公司 梁老板
 

  深圳盛世家园陶瓷商贸公司市场主管 秦经理
 

  A品牌广东区域经理 老陈
 

  A品牌市场策划专员 小邹
 

  背景:A品牌是佛山地区首屈一指的建筑陶瓷企业。今年提出了“打造建陶国际品牌”的口号,立志成为国内建筑陶瓷的领头羊企业。打造品牌的第一步就是在自己家门口的广东市场来一个漂亮的亮相,为此公司提出了搭建“小区、家装、分销、网络采购、工程、超市”六位一体的立体渠道结构,全力拓展市场的策略。深圳作为广东最大的区域市场自然是重中之重,这次策划专员小邹和区域经理老陈就是专门为了搜房网于五月六日举办的线下集团采购活动而来!
 

  酒过三巡,菜布五味之后,作为东道主的梁老板先挑起了话头。
 

  梁老板:我说老陈呀,你说我卖了这么多年瓷砖,怎么就越卖越不懂了呢?几年前,只要在门市上摆几个插砖架,架子上插几片砖,顾客就只能看见个角,想看砖还要一块块抽出来看,货都卖的嗖嗖的;后来改用斜板架,把砖擦得干干净净平铺在展架上,看上去漂亮多了,卖得还不如几年前;现在,公司要求建设专卖店,我那个店花了八万多改造,样板间装得漂漂亮亮的,可是你今天在店里呆了一天,才有几个人来看呀!你说现在这砖可怎么卖呀?
 

  老陈:老梁,你不用急,我们今天就是给你支招来了。现在店里进人少,不是你一个人的问题,所有的老板都碰到这个问题。你要想想,十年前佛山才有几家厂做砖,现在你开车到石湾和南庄去看一看,这一路上有多少家厂,都连成片了。中国就是这情况,一门买卖挣钱了,大家就一窝蜂,非把他做赔钱了不可。过去一百个人装修房子十个人卖砖,现在一百个人装修房子一千个人卖砖,你自然觉得生意越来越难做。
 

  小邹:是呀,梁老板。做砖的越来越多,卖砖的也越来越多,顾客的选择就越来越多。坐在家里等客上门是不行的,现在是狼多肉少,过去守株待兔就能吃饱,现在搂草打兔子也不见得够吃。所以我们更要走出专卖店,去主动的接触顾客、拦截顾客。这次的搜房网就是我们主动去贴近顾客的一个机会,据我了解,仅到目前为止报名参加的业主就有600多户,房子遍布于深圳五区的各大楼盘。这是一个多好的宣传机会呀!
 

  梁老板:那我新装修的那个专卖店不是白花钱了?
 

  老陈:老梁你这就是开玩笑了。你想想,以深圳现在的房价,就是普通的三房一厅,动辄七八十万一套。装修预算一般是房价的15%-20%,就以15%计算,装修额在十万元以上。其中墙砖和地砖的预算大概占总装修款的20%,也就是2万左右。就算深圳人有钱,2万元的消费也肯定要货比三家,仔细的考察论证。顾客肯定会来你的展厅看看的,展厅才是你的主要成交地点。没有一个好的展厅树形象,人家怎么能够相信你的实力。再说了,你这个300平方的展厅又怎么能够和我们A品牌在行业内的地位匹配,人家冠珠、马可波罗的展厅都有500平方以上,你起码要搞个800平方的展厅才能够展示出我们的形象吗!
 

  秦经理:好,好,我们今天主要是讨论如何搞好这次集团采购的。展厅的是回头再说,小邹,你是专业搞策划的,你看我们怎么搞才能起到最大的宣传作用?
 

  老梁:参加集采就是为了搞宣传,那花这几千块钱还真是不便宜。
 

  老陈:那倒也不能这么说,只要我们展示工作做得好,还是会有很多顾客现场下定的。上次搜房搞得活动,光瓷砖就成交了二十几单,上次有七八个牌子参加,平均一个品牌成交了三四单。按照30%的利润计算,只要成交一户,你参展的几千块就回来了!
 

  小邹:是呀,梁老板!我们参加这次活动主要有以下三个好处:第一是能够在消费者面前宣传我们的品牌;第二是能够和消费者直接取得联系,了解他们的需求;第三是和竞争对手同场竞技,可以取长补短相互学习。还有就是象陈经理所说得如果我们能够周密策划,认真准备,还是会产生一定的销售的。
 

  秦经理:好,那我们就来讨论一下今次的活动主题。我们打算把公司的拳头产品—第三代微晶石拿出来搞个炸弹价!市场上800*800的第一代微晶石搞活动都要198元,我们第三代微晶石就标168元。原价486元,特价168元,亏本销售,仅此一天。主题就叫“没有可能的”,突出超低价格优惠,你们再想一句和这句搭配。


 


 


 

  小邹:秦经理,恕我冒昧地问几个问题。现在有多少用户装修使用微晶石?168元在微晶石来说是超低价,但是对于消费者来说,168元的砖会是便宜砖吗?我觉得微晶石作为一款高端产品,依靠价格是很难产生对于普通消费者的吸引力的。要想在团购会对于消费者产生真正的吸引力,我们应该拿出一款主流产品来搞特价,这样才会引起普通消费者的购买兴趣。至于微晶石,独特的技术卖点可以作为我们品牌实力的宣传点,要想实现销售还是比较困难的!
 

  老陈:是呀,小秦。大多数业主买砖还是会选择几十块钱的大众产品,微晶石对普通业主来说太贵了,我看你在那一款800(mm)的地砖出来,这才是销售的主力呀!
 

  梁老板:好的,那就拿精工石出来做,8001和8002两个型号作68元的特价,正好一款深色砖,一款白砖。业主喜欢那个买哪个?
 

  秦经理:老板,这两款原价98元的砖做68元,虽然比市面上便宜一些,但是和竞品比并没有太大的优势。上次搜房搞活动的时候我去看过,B、C几个牌子都拿出来4、5十块钱的砖高,虽然在质量上比我们的精工砖逊色一些,但是花色上看上去差不多。我们搞这两款砖,估计宣传效果不会太好。
 

  小邹:秦经理,我们推荐是以这两款砖为主。但是在宣传上还是以微晶石为主,毕竟这个产品只有我们A品牌才有,绝对是个很好的卖点。现在我们要想个好的宣传噱头出来,让业主一进来就被吸引住眼球。
 

  梁老板:那就叫:“没有可能的,亏本价销售”。
 

  老陈:老板,现在消费者都不信这个了,跳楼吐血甩卖这一套是那些卖垃圾砖的小牌子才做的事,我们用这个词会影响形象的。
 

  秦经理:“没有可能的”只是我们的一个初步构想,也可以不用这句的。
 

  老陈:我看就叫:“五星级的享受,排档级的价格”好了,这个噱头比较吸引眼球。对了,前面再加上“点解”,这两个字搞的大一点,让业主有种亲切感!
 

  小邹:“点解”是什么意思?
 

  秦经理:“点解”是广东话,就是“为什么”的意思。
 

  小邹:这个我觉得倒是没有必要,因为深圳作为一个移民城市,和广东的其他地区不同,普通话才是这里流通的第一语言。而且,用方言做广告虽然显得有亲和力,但是容易让人以为是一个区域品牌。我们A品牌作为一个全国性品牌,还是尽量避免这种情况的好!
 

  梁老板:就是,而且老陈这不也是跳楼价的意思吗?
 

  小邹:我觉得首先应该先分析一下来参加这次团购得都是些什么样的业主,做到有的放矢,而不是靠我们几个在这里拍脑袋来决定宣传的主题。我觉得能够来参加这次团购的,应该都是搜房的网友。大部分属于高级打工仔,靠按揭购房,既希望得到实惠,又有追求档次的要求。我们既要提出价格的优惠,又不能给他们便宜货的感觉!
 

  梁老板:小邹说的对,做生意跟开饭馆一样,要看人下菜碟。不过我觉得微晶石打这个价格不宣传一下,真是太不爽了!这么低的价格,这简直就是神话呀!
 

  老陈:对,神话,就叫神话。就打:今天神话价。
 

  小邹:神话价也太着相了,尽量要避开价格这个提法!不如叫“现场正在发生神话”。
 

  梁老板:神话,还无极呢?
 

  秦经理:不如就叫“搜房无极,价格神话”。又好听又好记,跟两部大片挂上钩,也比较时尚。
 

  老陈:这个主题好,还能捧一下搜房网,便于我们今后合作。
 

  梁老板:好,就这么定了。小邹,你设计一下海报,从网上剪辑几张图片下来,做得漂亮一点。我们做个巨幅海报,我去跟搜房谈,要个好位置,一定要让业主一进场就只能看到我们的宣传口号。
 

  老陈:好,这个主题好,我马上向公司申请各项支持。促销、物料尽快到位。这次一定要打一个漂亮仗。  
 

  当天晚上,秦经理和小邹、老陈一起,设计海报一直搞到凌晨两点钟。五月六日晚上,已经回到总部的小邹接到秦经理的电话,秦经理兴奋得告诉他,订了六单,价值十几万。



 


作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-03-10
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