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    传统企业迈进B2C的三种方式


    07年到08年是电子商务发展迅猛的一年,虽然表面上最风光的还是代表电子商务龙头的阿里巴巴上市,但是我却认为更值得称道的是一大批中小B2C的崛起以及淘宝推出B2C平台。

      最早考虑这个问题是源于很多传统企业面对进军电子商务的选择的时候的疑问。是加入阿里巴巴做B2B,还是自己建立B2C平台,还是利用淘宝做C2C或者B2C?加入阿里巴巴做B2B,如果做外贸,今年受次贷危机和人民币升值等因素影响,整体国际贸易市场环境不佳,投入产出风险大;如果选择做内贸加入诚信通,则虽然投入小,但是如果没有熟练的阿里平台的运营技巧,也难以在短期内收到效果。而恰恰是C2C和B2C的火爆,使得很多传统企业考虑做面向C的电子商务。

      传统企业做面向C的电子商务,核心的问题在于如何快速高效获得足够的目标消费群体资源。很多企业在这种情况下,也选择了自己尝试做B2C平台,有成功的案例,但是也有不少失败的案例,并且投入都比较大。因此,我提出一个传统企业进驻B2C的三板斧策略。

      第一板斧——淘宝B2C
      淘宝B2C虽然在众多争议声中推出,但是在开始并没有引起商家的足够重视,一方面是每年高额的固定投入,另外一方面,交易提成以及代扣交易税都使得很多利润率不够高的商家望而却步,很多商家认为与其这样,不如做淘宝的C2C。事实上,最早尝试淘宝B2C的商家在一段时间内也觉得性价比不高,原因在于最初的淘宝B2C和淘宝C2C是分家的,也就是某一商品品类C2C的搜索结果中并没有B2C商家的信息,B2C采用独立的商场方式。因此,大流量的买家依然流入了C2C平台。随后,淘宝作出了调整,在C2C搜索结果中头条显示B2C商家信息,并在首页以及各核心页面对B2C商场做了大力推广。这使得B2C商家获得的买家数迅猛增长。我一个朋友自己做箱包类B2C网站两年,首次尝试淘宝B2C,半年保底费用二十多万(所谓保底指的是当交易额超过一定额度除了这些固定费用还要交纳交易佣金和代扣税金),但是第一个月,他的一款包就卖掉了3000只,巨大的交易量让他觉得这个投入产出比非常划算。
    之所以能够形成这样的效果,是因为淘宝已经形成了海量的买家需求,一个一天交易量上百亿的平台,成为某类产品的头牌所产生的效益是非常惊人的。同时,作为一个新生平台,淘宝B2C在推广期间,无论是其定价策略还是推广策略都一定是最优惠的。因此,这个时候介入淘宝B2C是非常划算的。

      第二板斧——借助淘宝皇冠店家
      淘宝已经拥有了3000多家皇冠店主,他们一天的销售额能够达到几万到几十万,拥有了大批稳定的忠诚用户。为什么要借助皇冠店家来进行销售,这里有三个方面的考虑。

      第一,皇冠店主在C2C平台上经营多年积累的商业信用能够促使其商品销售比普通低星级卖家更大。

      第二,皇冠店主积累了大量的稳定忠诚用户,这批用户对于皇冠店主的推荐商品具有很强的购买意愿。

      第三,这一点可以说是钻淘宝规则的漏洞。就是利用淘宝C2C来合理规避B2C的佣金和代扣税。因为淘宝B2C是交纳保底费用,交易额超过固定额度就要缴纳佣金和税。比如某服装品类保底费用是半年20万,交易额超过50万则要按交易额交纳5%的佣金和5%的税,那么商家就可以通过皇冠代理的方式,一旦有用户通过B2C下单,客服人员可以通过旺旺告知用户将交易转到皇冠店,并且告诉他这是商家授权的一级代理,价格还可以比B2C便宜3%。尽管要给皇冠代理商一个利润,使得商品的利润率下降,但是一方面由于规避了将近10%的成本,另一方面,由于B2C带来的大流量可以帮助皇冠店引入交易,因此,跟皇冠店的代理价格也更好谈了。

      当然,还有一个方面的好处在于,通过品牌的B2C店,以及多家皇冠店铺的经销,更能够促进新品牌的树立和推广,以及建立口碑。

      事实上,淘宝皇冠店还有一个非常巨大的价值,那么就是他们非常成熟的客户服务体系以及物流配送体系。但是这一点,恰恰在我这个方案里并没有利用,因为这恰恰是我要讲的第三板斧。

      第三板斧——建立企业自身的B2C增值服务平台
      利用淘宝B2C平台和皇冠店铺分销,能够在较短时间内带来非常大的交易量,但是由于其中借助了皇冠店铺,因此,交易量并没有完全同步带来客户资料,而对于电子商务,尤其是针对C类客户的消费品销售,大交易量下的客户消费数据库才是更为珍贵的财富,而淘宝皇冠虽然可以帮助你代销产品和提供服务,但是这些客户资料企业无法掌握。因此,建立一个企业自身的B2C增值服务平台,可以将淘宝B2C以及皇冠代销的客户通过设置增值服务引入企业自身的B2C增值服务平台,在这个平台上实现对客户资料客户需求的进一步挖掘,并形成客户对通过产品对企业品牌的认同。

      在这个B2C增值服务平台上,不是以产品销售为核心,甚至都不带有购物的流程,而是作为一个类似提供多种VIP增值服务的平台,这个平台的设计会涵盖包括CALL-CENTER,各类积分折扣优惠,互动社区,以及线上线下俱乐部活动等等。由于它的目标是将渠道产生的交易背后的用户牢牢吸引到企业自身的数据库中,因此,其增值服务的价值设计也要足够吸引各渠道的产品交易买家。同时要充分利用淘宝B2C商城和其他淘宝网站资源进行推广。

      当然,并不是所有的面向消费者的产品和企业都完全适用这个套路,这里要根据产品的消费特性,利润率,竞争情况,企业的投入能力和运营资源来详细测算,最终才能够制定出一套适合企业自身特点和符合市场需求的B2C运营计划来。

      这个方案的设计源于几个基本思路,希望对电子商务感兴趣的朋友能够来一起探讨。

    1、目标客户集中在那里,你的枪就要打到哪里
    2、不要总想从零做起,能嫁接到现成资源就嫁接,有钱大家赚,蛋糕迅速做大才是王道。
    3、海量用户的大平台的新功能新产品越早用,投入产出比越高。
    4、永远要注意收口,卖出产品不算赢,留住客户才是留住了摇钱树。

     

    作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-03-10
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