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广告公司如何发展


广告公司如何发展

    各行各业竞争都是激烈的,广告公司作为服务型企业其生活同样不轻松。中小型广告公司的生存更是残酷无比:比稿机会本来就不多,胜出的机率则更小;客户变得越来越刁钻,“鞠躬尽瘁”了才勉强点头;价格越来越透明越来越低,捂着心痛的胸口——微利甚至无利的为客户服务……客户还是越来越少。

    而另一方面,广告主也在唉叹找不到合适的广告公司,为了创作出更实效地广告而换了一家又一家的广告公司,或是这家给他们做一点,那家给他们做一点……在多处“漂泊”——想寻找一个“宜人的港湾”,却在一家又一家的磨合中蹉跎了岁月,身心疲惫。这又反应了广告公司本身有很多方面的不足,而不是广告主故意刁难,不给东西做。

   术有专攻,唯精不败。
    在我所接触过的许多新生广告公司中,所带给我的震撼是很大的。他们非常具有创意,也非常敬业;他们渴望通过他们的努力,帮助他人获取成功。但是他们却容易陷入一个误区。
    A公司的总经理原来是一家私企的部门领导,在企业经营不佳的情况下,投身商海,进入广告行业。转战数年,偶有佳绩,可谓屡败屡战。最终,在一次不成功的合作后,关门大吉。穷究原因,是因为这名总经理没有意识到所从事的行业对于他而言,实在是太陌生了,连平面设计用什么软件都不知道。虽然有伟人说过“如果你什么都不会,就去做广告吧”,但是这实在不是说给创业者听的。
    因为不了解,所以容易任性,因为任性,所以容易失误。这是一个非常简单的定式。
    B公司的总经理是一位从业多年的广告人,文案出身,年轻而富有激情。从创业到放弃,期间不过1年而已。什么原因呢?可能他更能代表众多新生广告公司的态度。
    活下去,就有机会成长,他很明白这一点,所以在公司成立伊始,便竭尽所能,期望能够通达四海,无所不作。当别人询问,你公司主要是做什么的?回答,什么都可以。询问,能做设计吗?答,可以。能做策划吗?可以。能做媒体吗?可以。能做发布吗?可以。能做代理吗?可以。
    正因为他太期望获得业务,所以承诺一切皆有可能,最终收获不信任便成了必然。原希望活下去,活的久一点,却只能面对死掉的结局。
    身为广告人,首先必须情形的认识到,我会什么。因为说到底,广告是服务行业,是永远的乙方,要对甲方负责,才能够成就自身价值。话虽老,却是至理名言。
    成都黑蚁就是非常成功的例子,黑蚁是作设计的,这一点所有人都知道。正因为所有人都知道它的主功能,所以慕名合作的机会才多。黑蚁作设计作的非常好,作品时常入选年鉴,黑蚁也同时在作策划,作代理,客户依然选择它,因为他们知道,黑蚁的设计非常棒,我们需要。于是黑蚁设计,在短短的年月间,以设计为刀,竟树立起了西南广告的一面旗帜。
    多一点信心,少一点唯诺。
     新生儿,需要的是那一口乳汁的哺育,那甜言蜜语的哄爱,只是次要选择。新生广告公司没有那么多资本去要求人们喜爱,因此,获得关注,或者是获得施舍,都显得那么的可贵。但是,我们不需要施舍,那样的路是不长的。
    信心是来自于体现的,发自内心的信心,是能够获得尊重的,对于广告公司也不例外。但是我发现有许多的公司都忽略了这一点,他们认为,只要你肯拿出钱来,我再怎么低头也没关系,如做汽车画册文案。可是往往事于愿违,在人们呼唤:嗟,来食。之后,就厌倦了,甚至怀疑了,于是也就抛弃了。
    M先生是一家广告公司的老总,为人亲和。在创业初期收获了人生的第一桶金,他明白,客户支付的支票是最为可口的饭菜。于是,他要求自己公司的员工以日本服务业从业人员的姿态去面对客户,要做到“只有自己不好,没有客户不对”的标准。从一定程度上说,有可取之处,但从更为实际的角度出发,这有失偏颇了。
    客户到广告公司来是寻找合作伙伴的,而不是来点菜的。虽然需要照顾客人的情感,但更需要的是表达出自身的价值。但是密斯托M先生采取的是永恒的微笑。
    在初次见面时,客户面对鲜花掌声时,感觉到了意外的惊喜,但在短暂的快乐之后,他开始回味,这是怎么了?我到哪了?他们是不是没有东西做?不会宰我吧?说不定会毁了我的事业,我还是溜吧。多么可怜的客户,多么可怜的M先生,多么可怜的广告业。
    当然,这还只是开始。在服务过程中的影响才是致命的。
    开始服务了,M先生同他的员工同客户会面了。在提案前后,M先生与他的员工,在表达自己观点时,习惯性的用询问性的语气表达,并随时关注客户的反应,当客户表现或表达出某一点自己的意见时,便立即附和,以表示接受。
    一次,两次,三次。客户觉得没意思了,到底是你做东西还是我做东西?我给你钱怎么什么都是我出的主意?你干嘛去了?合作终止。
    还有一种情况是,客户被惯坏了,M先生所产出的智慧结晶总是显得那么粗糙而不完善,没有一点新意。客户也习惯于对M先生处的提案表达异议,给予否认。最终的结果一样,失去客户,然后客户又会感叹株洲有没有好的广告公司或者平面设计公司?。
    我们应该说这是可悲的。
    酒香不香,都要走出巷子。
    有许多的广告公司在等待客户的过程中,疲惫不堪。他们眼看着客户走进其他公司的会客室,只能垂涎而望。他们手中捏着些许过往案例,却无人欣赏。但是没有办法,他们只能这样等待下去。
    还有一些公司,通过关系成功的接洽了一些有需求的客户,但是客户对公司持有怀疑,导致业务迟迟不能开展。我曾帮助过几家这样的公司。
    有这样一家公司,经营了大约3年左右光阴,业务量基本维持在生存面,无法真实扩大资本增长。有一个建议,以公司的名义同当地文化部门进行联名合作,搞了一次小小的主题论坛。论坛的主题大意为城市商品房发展需要,论坛为自助餐形式。
    确定了主题,公司印制不少邀请函,广发至各大开发商处,免费邀请各方老总前来听讲。在会上,公司邀请行业专家对城市商品房的历史与发展,以及当前的新需求与新视角进行了针对性的分析与讲解。成功的吸引了部分开发商的目光。在自助餐上,大家互相攀询,给公司带来了许多客户。于是,这家公司成为了一家不错的地产类代理公司。
    接下来我们又说到另一种情况,有了客户,但是却迟迟无法获得业务。客户担心的是什么呢?是你公司的能力和水平。虽然他个人与你有着良好的交情,但是真要进入商业合作,那确实需要一分思考。
    有许多广告公司发现了这一点,于是开始借用外力,也许你对我有疑惑,那么我找一个人给你解惑。
    T公司跟随一家企业已经跟了一年有余,期间只获得了零星业务。当前,企业有意作一次战略方案,但是以T公司的能力,却无法获选。于是T公司找到了一名专家顾问,以这名顾问作为本项目的总监进行合作。通过交流与提案,项目顺利上马,为公司赢得了价值。
    新生广告公司就象是一瓶酒,关键是看怎样去叫卖。市场的空间很大,需求时刻都存在,如果不能够合理有效的去吆喝,那么客人只会走进别的酒楼。
    要让自己的酒香起来,就要明确自己的阶段目标和发展方向,不可盲目而行,也不可大包大揽。耐心,才有利于发展,明确,才有利于成功。期望本土更多新生广告公司风华起来,为本土广告业贡献出更多的价值。

    广告公司、策划公司、咨询公司历来是凭借智慧为广大企业解决“疑难杂症”的,是企业营销与广告传播方面问题的高明“医生”,并不是有广告设计师资格证就可以的。因此,广告公司理应对自己“把把脉”,进行调理调理,使自己的“脸蛋儿”红润起来,身体健康强壮起来。只有这样,才更有精神和能力为客户服务,让客户满意,凭借优良的服务品质而留住客户。就像其它企业一样,各方面做足做好了,才有“惊人”的发展。广告公司的健康发展,也不例外。

    那么,中小型广告公司如何才能诊脉、治疗、搞活自己呢?笔者认为要在以下几个方面对症“下药”:

    第一、 搞好管理是做活公司的基础

    广告公司人员流动性特别大,中小型广告公司更甚。而问他们为什么要离开上家公司,绝大多数的回答就是公司管理混乱,导致工作效率奇低,没心思呆下去。这有可能是托词,但更多的时候是现实。因此,中小型广告公司把管理工作做好,是搞活公司的核心武器之一。

    主要要搞好以下几个方面的管理:

    1、工作分工管理。主要是指每件工作都要分工到具体的人员,即一一对应分工,做到相互合作且流畅的完成。而不是这件事没人管,那件事又同时有两三个人在做,造成漏空或重复,耽误了工作的进展。

    2、工作守时管理。主要是指各项工作要准时的完成,即要求或答应什么时候完成的工作,就必须在什么时候或之前完成,不要拖延,否则最终受伤害的只有是自己。

    3、工作氛围管理。主要是指整间公司日常工作的氛围营造的管理。这一点十分的重要。有的广告公司工作氛围死气沉沉,老板不准员工讲话、听歌、走动等,让人觉得很压抑,工作质量与效率自然就别期望了;而有的广告公司则太松散了,大声说话、歌声此起彼伏、QQ声不断……整个公司仿如一个演艺场,这样的工作氛围,大家是“开心”,但工作效率同样有限得很。

    事实上,优良的工作氛围管理,老板的和蔼为人和氛围调理能力显得十分的重要,要做到让员工觉得在这里工作得愉快、轻松和富有效率。

    4、工作人性化管理。广告公司更需要人性化的管理,因为大家都是凭借脑力吃饭,桀骜不训又加班无数。例如早晨上班,早到与迟到都很难说,如果把标准控制得非常的严格,实际上对公司本身并没有什么好处,因为很多迟到并不是员工故意而为的,往往是因为加了班,结果严格执行马上带来了叛逆心理,工作积极性自然就降下来了。因此,这方面应该人性化控制人性化处理,否则以小失大,实在不是企业所要的结果。

    又如犯错误:工作中,出现错误是在所难免的,而这种错误往往是不经意出现的。因此,管理层理应理智处理,宽容教导处理是比较醒目的,严肃处理对犯错者是一种伤害,更可怕的会波及到公司其它的员工,结果大家都害怕了,也就没有心思好好工作了,把错误的影响更快的扩大了,反而使公司成了最大的受害者,这明显不是管理层所需要的。

    另外,广告公司的“餐桌聚会”也应该人性化的管理。笔者见过两种不同截然不同的管理,一种情况是老板吝啬得历害,而且不把员工当人看。记得有次展会,设计师们忙得历害,个个都通宵达旦的加班,有一人连续五天在公司,有几个人是通宵之后干到中午12点,回去了,下午5点钟又马上把他们叫回来继续加班,忙碌了半个多月,完成了数十本的画册设计和众多的折页、单张、X展架等方面的设计,结果一顿“餐桌聚会”的慰劳也没有,省得真是够绝。结果,不到一个月,此公司的三分之二的员工都走了,老板苦口婆心的想留下几个主力,但还有谁愿意在他手下干活呢?!

    而另一种情况:此老板与上面那老板的做法恰恰相反——和员工都是哥们,有客户没客户,经常一起吃饭聊天,甚是过瘾,结果一个月 “餐桌聚会” 的费用就超过了三万块,实在也没必要这么“亲热”。

    第二、 服务品质是做活公司的关键

    广告公司作为服务型企业,提供优质服务本是最为基础和擅长的。但是,很多中小型广告公司生活艰难,最终症结就是服务品质太次,连广告策划书格式都会搞错,从而导致了客户的流失和业务拓展的艰难。

    笔者认为,中小型广告公司想要良好的发展,必须把各项服务品质一一提升上来,让客户满意,更让市场认可。否则,将难有“广阔”的发展。

    要提供优秀服务的内容,主要有以下几个方面:

   1、策划和文案。策划和文案是大多数中小型广告公司最不重视的,很多公司压根儿就没有设立这个职位或聘请专业的策划人员和文案人员。房地产广告文案范文都写不出。这是一种莫大错误的决定呀!当前市场,一部分企业需要经常性的设计画册、单张等广告宣传品,而为数不少的中小型企业渐渐也希望广告公司能为其进行品牌塑造、营销策划、企业文化建设等方面的工作。

    从实效传播角度来讲,画册单张等广告宣传品要做实效的传播,除了优秀的设计,还需配上精妙的品牌文案,才能使品牌传播更具效力、更连贯、更“直捣”目标消费者的心窝,这就需要文案人员对市场、企业、品牌、产品、竞品以及本品牌以往的传播进行深入的分析、研究,然后才能写出有销售量的品牌文案出来。而不是随便在杂志上摘几句或由非专业人员随便拟几句添上去就完了。这是一种不负责的做法。

    同样,进行营销策划、促销策划、品牌塑造等方面工作,更需要策划人员、文案人员打“前阵”——把握正确的传播方向,“健康”且“丰满”其强势发展的骨架——把这些核心内容确定下来了,才是其它工作的开始。否则,如果仅仅由老板或设计师完成其工作,最终的结果也只会出现“搬起石头砸了自己的脚”——工作是做完了,但客户就惨了——钱花了,市场销量却没上来。

    由此可见,专业的工作应该由专业的人士来完成,省不得。而请了策划人员和文案人员的广告公司,更应该严格把握策划方案和文案的质量关,为客户把策划和文案工作做到位,做出实效来。

    2、创意和设计。创意和设计对于广告创作来说都是至关重要的。创意的应用范围是非常广阔的。除了设计需要创意外,文案创作、策划创作、管理工作、终端执行等众多方面都需要创意。所以,不要把创意的应用局限于平面广告和影视广告的创作。每件事都需要有独特的视觉,以崭新的,更为高效率的工作方式将其实现。

    创意要求的是真正的创意,设计也一样。优质的设计对良好的品牌传播和创意、文案一起起着重要的作用。很多中小型广告公司碰到的如客户发火、拒绝付款、二三个月就中止年度广告代理合同等情况,大多数都与设计质量不过硬有着密切的关系。

    作为对中小型广告公司和中小型企业广告推广都较为熟悉的笔者,建议广告公司下狠功夫把设计质量提升上来,尤其是排版、色彩、字体等最为基本的要素,把整体排版制作质量提升上去了,再谈创意,最终将整体设计水平提升上来。

    另外,创意设计必须围绕着品牌的核心要素进行设计,这样才不会“离题万里”,才会对品牌的传播和产品的促进销售带来正面的影响。

    3、客户服务。客户服务人员不是单纯的打打电话,送送稿,更重要的是要能为客户着想,替客户开拓市场推广发展的思路,引导客户更好的将品牌传播和产品推广。只有这样,客户才会更信任你,从而使客户与公司合作更密切。客户服务的高水平工作,可见对客户和公司都是多么的重要。

    4、守时观念。守时非常的重要,这也是诚信方面非常重要的一点。因为大家面对的都是市场,市场是不等人的。计划和答应什么时候完成的事情,必须按时完成,以确保按时将相关成果放入市场,达到预定效益。一旦拖延,后果将不堪设想。

    笔者曾碰见的一家广告公司,老板是个非常不守时的人。那时他代理了一个品牌的广告,经常答应客户上午11点钟到对方公司开会,结果往往是11点多钟才走,或者答应客户下午2点到,结果不到4、5点钟是到不了客户那的,拖的功夫真是了得,而且还大言不惭:“这算不了什么”。理由是,都跟客户合作了好几年,大家都熟悉了。事实上如此吗?

    不是的。从心理学角度来讲,跟客户预约了,客户心里就有个时间和工作的安排,并在约定的时间段等候,一旦超过所约时间,往往很多人就会心情急躁,无心做事,对对方的形象变恶……如此一来,良好合作又从何谈起。

    实事上,那位老板自认为合作了几年,老板之间都熟了,绝对是保险的,但签订了广告全面代理的合同,结果合作不到半年就等“分手”了。而这种结果的出来,设计品质太次是“分手”的导火线,不守时则可算作是火上浇油了。

    5、优秀执行。优秀执行虽然属于广告服务的后期或末尾工作,但客户却非常重要。因为所有的前期工作和投资,都将在最终市场执行中表现出来,是对企业有促进作用,还是作用不明显,还是“帮了倒忙”?优秀的执行若继承了优秀的策划、设计等工作,必将带给客户满意的结果。


    例如笔者曾在某次展会和全国经销商会议工作帮客户各个执行方面做得极到位,当天展览即吸引了某知名品牌的部分经销商的“集体跳槽”——15位此品牌经销商集体加盟本品牌。同时,四天的展会,本品牌共成功吸引了七十多位加盟商的签约加盟。

    由此可见,前期工作做得好,最终执行又到位,必将得到市场认可的。尚若执行丢三落四,要么展场制作粗糙,要么产品没有上到位,要么没有替客人着想……都会影响最终的结果。这是细致而优秀的执行——事情虽小,但很伟大。

    第三、培训是留住员工的有力武器

    中小型广告公司员工大部分都是二十来岁的年轻人。分析一下他们的工作与发展心态,主要有两点:一是为了生活,多少要赚点钱,例如交房租、买衣服、给家里寄点钱等等之类的;二是为了学东西。除去第一点,这是最为重要的。而中小型广告公司最不能给年轻员工的,也就是学习。当员工觉得公司不大,客户不多,要做的东西不多,“高手”也少见,培训学习的机会自然更加少得可怜……由此就会觉得在这家公司没有什么可以学习的,长进不大,干了几个月跳槽也是情理之中的事啦。
 
    员工变换过于频繁,对广告公司来说是一种灾难。因为客户不习惯这样——频繁的换人,整个企业文化和品牌内涵将无法完美和系统的表现,企业是难以容忍的。这样,也就导致了客户做了几单之后,改用其它广告公司了。由此,笔者认为中小型广告公司的老板应该主动把员工团结起来,一方面可以一个季度请一位优秀的广告人来讲讲课,培训下员工,让大家觉得公司是有培训的,同时也向广告界前辈学习学习,心里自然对公司的看法有了改观了,工作也会更卖力了。请人讲课有时是要出费用的,也不可能是经常的,所以并不能解决根本问题。

    因此,笔者建议中小型广告公司内部可以成立各类培训小组,员工之间互相学习,共同提高。例如可成立策划文案小组、创意小组,设计小组、客户服务小组等。策划文案小组可以由相关总监、经理、策划师、文案师和AE组成,就如何更好的进行市场策划、推广和文案创作进行研讨、学习、练习等工作,坚持下去,每人必有进步,并会反映到工作中来,对公司的服务水平也是一大提高。创意小组几乎可以由公司所有的人参与,如对某些创意广告作品进行学习和研讨、对某一产品进行集体创意实践等等,形式可以多种多样,可以利用适当的休息时间进行,也可以周六抽点时间集中集中,最重要的还是平时有目标的培养和训练,以及持之以恒。设计小组、客户服务小组培训也是十分有必要,但在具体实施时要注意它的实效性,不要把它当成任务,为培训而培训——要为提升员工的能力、工作水平和效率为目的。

    第四、广告公司也要进行科学的定位和执行

    中小型广告公司为很多企业做过定位方面的工作,但为自己做定位工作的却不多。这的确有点搞笑,但绝对的真实。由于市场的不断细分,笔者认为广告公司也应该为自己进行科学的定位,以便更好的发展。定位的方向也是多种多样的。

    例如,如果觉得自己在设计方面具有专长和心得,可以定位为以专业设计见长的广告公司或设计公司,在创意设计、包装设计、VI设计、瓶形设计、外观设计、形象店设计等专业设计领域做足功夫,把强势设计能力执行到位,让客户工作达到事半功倍的效果。也可定位为某一行业的专业广告公司,如化妆品行业广告公司、音响行业广告公司、卫浴行业广告公司等等,根据市场和自己的实际情况确定,进行科学的定位就行了。

    另外,完成了科学的定位,并不就是万事大吉了。科学的定位,还需各方面严谨的执行以支撑,否则定位只是空架子而已。也就是说,当完成了优秀明确的定位,更需在此基础上完成优质的策划创作、文案创作、设计创作、客户服务、终端执行等方面的服务,使定位和服务水油交融,浑然一体——让科学的定位成为一种“有血有肉”的真实。

    第五、大家的公司,发展还得靠大家

    如果把公司看成仅仅是老板的,这是老板的不对,也是员工的不对,其实她是大家的。只有大家一心努力,才能把公司搞好,老板和员工才能相互受益。例如广告公司开拓业务方面的工作,往往表现出这样两个情况:一是全靠老板本人,凭借他在当地的人际关系而使公司生存和发展;二是主靠业务员来全力拓展。但实际上,这种认识和操作方式是不科学的。其实,公司的业务和发展是掌握在公司全体员工共同的手中——策划、设计、服务、执行等整体服务品质上去了,客户留下来了,也就是拉了客户,这是其一;其二,针对当前更多的中小型企业逐步向品牌塑造与传播方向迈进,策划师和文案师共同完成的实战型企业实效发展推广方案,也将吸引相关企业的目光,达成合作的意向。而单纯等待他人来开拓业务再工作是不可取的。

    总的来说,中小型广告公司要想“搞活”自己,就得善待员工和客户,把各项服务工作的品质提升到客户满意甚至意外惊喜的层次——用高品质求生存和发展,除此以外,可谓是别无他法。


作者:株洲广告 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-08-10
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