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招商,谁来?—为什么98%的企业招商不成功


招商,谁来?

 

    根据中国权威部门研究发现,中国98%的企业招商不成功!中国每年有100亿招商资金打水漂!中国每年有上10万个产品快速死亡!中国每年有上万企业因招商失败而破产!


 

    如此严峻的形式,在当今开放的时代,市场不再是一支旋律单一的小曲,而成了复调交响乐。没有一个人可以单独演奏宏大的交响乐,同样也没有一个商家能够在市场经济的大潮中单打独斗。这是一个合作或兼并才可以成长的开放型时期。企业要获得发展,它就需要寻求合作伙伴。那么怎样寻找合适的伙伴呢?招商无疑是这种需求下的高级产物。但是,98%的企业招商并没有取的成功或不是十分理想!这是为什么?


 

(一)招商不是小菜一碟!


 

    招商是一个复杂的系统过程。在招商之前,要做一系列的准备工作,比如招商项目行业研究,相关法律法规的考虑等;在招商过程中,如何宣传自己、如何选择广告代理商和媒介、如何和合作伙伴谈判等等需要慎重;如果是医药和保健品产品,还存在政府相关职能部门的审批等工作。因此招商不是小菜一碟,它是一个复杂的工作系统,需要各个部门的协调,需要对相关市场调查的调研与之相关的行业发展趋势的掌握,需要对自己的准确定位,需要媒介的大量宣传,需要谈判和沟通的技巧,需要对整个程序的熟悉等等。但遗憾的是,许多企业对此并没有给予足够的重视和对待,一些企业自己潦草的成立个招商部就盲目的开始活动,一些企业甚至没有一个周密的计划,按想当然的去做••••••结果是资金的失控和浪费,抢占市场的大好时机的失去,良好伙伴的未遇,单向的代理商网络,招商回款的低下,更为重要的是企业得不到发展!可谓凡事预则立,不预则废。


 

因此,招商需要专业的策划机构!                      


 

(二)要大厨还是媳妇?


 

    我们说好了,这不是小菜,这是盛宴,这是满汉全席!谁来做?媳妇可以,但手艺如何?除非媳妇是个大厨!


 

    我们说好了,招商也不是小菜一碟子,这是工程,这是复杂的系统!谁来策划?企业自己可以,但你有大手笔吗?除非你很专业!


 

(一)媳妇当家


 

     许多企业在招商的时候,成立招商部,组建了招商策划小组。那么,对于这种企业内部自己进行策划,情况会怎么样呢?


 

    俗话说,不当家不知道柴米油盐贵。现代的人呀,谁不想出去下馆子撮呢?但贵呀,更重要的是口味


 

    不一定适合自己,吃了不一定健康。大部分企业对资金是十分敏感的,可以说节约是一种原则,能自己做的一般不请别人去做。应该说,企业自己进行策划有许多好处:第一,节约企业资金,以便进行其它方面的周转或投入;第二,自己喜欢什么样的伙伴心理清楚,加大寻找的主观性,以便日后工作的顺利进行;第三,对自己的内部情况比委托公司要清楚和处理问题的时候显得更实际;第四,如果企业是专业的,那么它的许多企业秘密和策略得到保密。


 

    但媳妇毕竟是媳妇,她只能调理一家人的饭菜,最多是一顿丰盛的晚餐。术有专攻,毕竟企业自我策划会有很多的局限。第一,没有时间精力进行大量的市场调查,准确而及时的了解最新的趋势;第二,当局者迷。由于企业身处其中,对于自己的一些问题并不明白或觉察,需要专家的诊断。第三,不一定有良好的媒体传播途径。第四,经验不够,一般企业招商都是阶段性的,不可能长期招商,策划经验就肯定不足。总之,不够专业!


 

(2) 大厨操刀


 

   大厨没什么了不起,只不过是个烹调的专家罢了,读过《烹调大全》,做过大菜,见过大排场!但没办法,我们做的是大菜,要够百人吃千人用。所以我们还的叫他们来给我们一个“刨丁解牛”。企业委托专业的招商策划机构来为自己进行策划。优势至少有以下几个方面:第一,人才方面的优势。应该说专业招商策划机构有一只优秀的队伍,他们在招商方面的知识是比较丰富的,考虑问题会显的全面;第二,创新方面的优势。专业的策划机构,在创意、表达、资源的利用等方面都是比较新颖的。第三,丰富的代理商的信息。第四,娴熟的谈判技巧和周到全面服务。目前在国内享誉盛名的麦肯光华策划机构就是这么一家专业的新产品上市的招商策划机构,200多个成功的案例奠定了其在行业的领导地位。


 

    所以,在当代中国,招商策划业还没有完全发展起来,公司之间的水平也是良莠不齐,因此在选择策划公司的时候需要仔细比较和考察。                          


 

(三)要什么样的大厨?


 

    大厨是要的,问题在于:什么样的大厨才能做出好的盛宴?


 

    招商在发达国家于上个世纪初就大规模的出现了,在发展中国家是五六十年代涌动不止。中国的招商则开始于八十年代的改革开放时期。随着计划经济向市场经济的转换,全国大范围的招商活动异常活跃,迫切需要专业的招商策划机构为之服务。但当前这样的专业机构并没有发展起来,可以说是凤毛麟角。在这种情况下,我们的企业应该选择具有什么样特征的策划公司为自己服务呢?


 

北京麦肯光华国际营销策划机构是中国比较早的招商策划公司,特别是新产品的招商策划,帮助98%的企业取得了成功。在经过十年市场实战、百余家大客户的服务过程中,麦肯光华总结出来了许多经验,以供需要招商的企业参考,以便选择到好的策划公司为自己服务。


 

    第一,对方是否有一个优秀的专家团队。选择一个没有专家的策划公司,具有很大的冒险性。策划需要具有丰富的相关知识和实战经验,需要的是大手笔,需要全方位的思考。因此,我们认为在选择策划公司的时候,打听清楚对方有那些专家、其拿手好戏又是什么,非常必要非常重要!


 

    第二,对方以前作过什么,给谁做过。俗话不是说,老马识途嘛。对于策划,经验占有很大的分量。我们认为,选择那些经验老到的策划公司,在效率、资金使用、成功率等方面更为妥当。


 

    第三,对方的核心竞争力在那方面。话怎么说来了,术有专攻,没有十全十美的人。当然啦,在当前也没有哪个策划公司在策划的各个方面都是专业的,因为那种大型的综合策划公司在中国没有发展起来。因此我们建议,企业在选择的时候,应该考虑到对方的核心竞争力在哪个方面,是否与自己的招商目标相匹配。


 

    第四,对方采取怎样的收费方式。约翰.华纳梅克曾这样说过:“我知道我的广告费有一半浪费了,但我不知道到底是哪一半被浪费了。”企业资金的浪费是比较普遍存在的现象。如何把钱花在刀刃上,受到理想的效果,这是任何一个企业都想要做的。我们认为,策划费应该与企业的目标和效果相挂钩。如果结果没有取得企业所规定的目标或效果,企业可以拒付和少付。麦肯光华提出的“策划服务费与招商目标全程捆绑”值得学习,这在全国属于首例。什么样的效果什么样的费用,每个阶段有每个阶段的目标和与之匹配的费用支付。


 

    第五,对方的服务能否全程跟上。策划的目的在于达到目标,获得发展。策划和企业的发展不应该分离开来。一旦企业和策划机构签约,策划机构就应该有全面的服务意识和服务全程,最终帮助企业取得最后的成功,才算完成。


 

    总之,招商犹如成就大事业一样,必须“运筹于帷幄之中,方可以决胜于千里之外”。



 


作者:株洲广告公司 @ 株洲广告公司  修订1.3  2017-03-10
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